Tras 9 años como comercial del email, Juan Carlos entiende los problemas de los emailers masivos, así como las mejores prácticas de los proveedores de servicios de email.
Ha sido testigo de la evolución de las exigencias del sector. En esta entrevista con Mariam podremos saber más sobre los retos a los que se enfrenta el Director de Desarrollo Comercial de Mindbaz en España. He aquí los 5 retos que Juan Carlos identifica en su trabajo, basándose en la entregabilidad del email.
1. Encontrar la clave para conectar con los clientes potenciales.
Estar al servicio de cada persona en el mercado
La venta es una profesión en la que se está constantemente en contacto con la gente, y eso va más allá de una cuestión comercial.
“Lo que más me gusta de ser comercial es el hecho de que conoces a muchas personas. Al final, tienes la oportunidad de hablar con muchas personas, conocerlas, conocer sus necesidades y preocupaciones”, cuenta con orgullo.
“Al final, acabas viviendo las dificultades del día a día con los clientes, superando retos y objetivos.
Llega un punto en el que ya no sabes si trabajas para la empresa, para tus clientes o incluso, por mejorar el mundo del email.
Las campañas de email de calidad son una prioridad para los webmails. En consecuencia, es igual de importante para nuestros clientes, que necesitan alcanzar altos índices de entregabilidad para ser rentables.
“Como comercial, ayudas a todas las partes a alcanzar sus objetivos. Eso es especialmente satisfactorio». Juan Carlos Belda
Entonces, ¿cuál es la clave para ser un buen comercial del email?
“La clave es la sinceridad. Nosotros, en Mindbaz, tenemos una política muy clara en dos puntos:
1. Ofrecemos una amplia gama de servicios para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y del mercado.
- Cada año añadimos nuevas funciones y mejoramos nuestra plataforma.
- Incluso desarrollamos funciones muy específicas para la entregabilidad. La última ha sido un gran éxito. Se trata de un filtro que impide el envío de campañas a direcciones de correo electrónico peligrosas para la entregabilidad.
Fue una petición directa de nuestros clientes. - Los usuarios de Mindbaz también tienen problemas ocasionales. En respuesta a estas oleadas de peticiones, hemos creado un catálogo de servicios personalizados, la mayoría gratuitos, que ampliamos regularmente.
2. Si, a pesar de todos estos servicios y un fuerte apoyo, Mindbaz no es adecuado para un cliente, no creamos ninguna barrera de salida.
Desde hace más de 10 años, nuestros clientes trabajan con nosotros el tiempo que deseen, sin obligación de permanecer. Si trabajan con nosotros es porque están satisfechos con nuestros servicios.
Conocemos muy bien este mercado y sabemos lo compleja que puede ser la entregabilidad.» explica Juan Carlos.
2. Entender y solucionar las necesidades del emailing para los clientes potenciales
Una trayectoria profesional coherente: una gran ventaja competitiva
Para poder entender las necesidades de los clientes potenciales, una experiencia en el sector del email, representa una gran ventaja. Pues su recorrido profesional ha significado una gran capacitación en el mundo del email, conocimiento que usa día a día.
“Hace unos años trabajé en una plataforma de envíos en España, en donde mejoré mis habilidades como comercial, y además aprendí lo que significaba el marketing y la entregabilidad.”, cuenta.
“En ese momento ,yo tenía el puesto de Account Manager, y aprendí mucho. Ya que yo era el que asesoraba a los clientes y podía ver sus problemas, sus buenas prácticas, lo que ellos hacían, e intentar solucionar con ellos cada problema que iba surgiendo”.
Visión del cliente
“Esta cercanía le ayudó a ver el email desde el punto de vista del cliente, y entender sus necesidades.”
«Hacer recomendaciones a mis clientes es una de mis partes favoritas del trabajo. Apoyo a mis clientes desde las primeras fases del proceso. Desde la identificación de sus necesidades, pasando por las mejores prácticas, hasta garantizar su satisfacción…
Pero ese es solo uno de los retos del trabajo», explica Juan Carlos
3. Ampliar la influencia de la empresa a escala internacional
“Cuando se abre un nuevo mercado, hay que analizar las virtudes en los mercados donde ya se ha tenido éxito y ver qué se puede mantener y qué no. Está claro que no hay que pasar por alto las diferencias culturales. Por eso creo que es importante contar con un representante comercial del país de destino, para entender sus características específicas.”
Un punto de apoyo en España antes de entrar en el mercado
El éxito de su relación con los clientes en España fue crucial para el despegue de su siguiente proyecto como director comercial para Mindbaz España.
“Mindbaz es la plataforma más importante en Francia, pero no era muy conocida en el resto de países. Entonces era un reto muy importante hacer que Mindbaz fuera también conocida fuera de Francia, por ejemplo, en España y empezar a abrir otros mercados” , afirma.
“Un reto muy ilusionante en el que podría empezar de 0 y volver a desarrollarme, crecer y aprender a través de un nuevo proyecto.”
Establecerse con éxito en un nuevo mercado: el ejemplo de España con Juan Carlos
Un reto que ha sabido manejar muy bien, ya que en menos de un año ya se había conseguido duplicar los beneficios fuera del mercado francés.
Al día de hoy, Mindbaz trabaja con muchas empresas internacionales.
“Nada más en España hemos crecido muchísimo y trabajamos con las principales empresas del sector. Gracias al equipo de marketing, también se nos conoce en el mercado en solo 18 meses”, explica.
“De hecho, en la parte de marketing ya hemos empezado diversos proyectos y otros siguen en curso:
- Empezamos por contar con traductores nativos, lo que nos permitió ser más precisos con nuestros contenidos.
- Lanzamos un pódcast sobre el email y entregabilidad en español, tras el éxito de la versión francesa.
- Mejoramos nuestro trabajo de SEO con contenidos dedicados a la entregabilidad.
- Nuestra presencia en las redes sociales es más fuerte que nunca.
- También hemos contratado a más personas para que trabajen con nosotros.
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La cohesión entre los equipos de marketing y ventas es esencial para generar más clientes potenciales.
También hemos contratado personas con un mayor rango de idiomas para poder cubrir las necesidades de todos nuestros clientes internacionales.”
Nuevos mercados: elegir y lanzar su estrategia | El ejemplo de Italia
La expansión no se detuvo en España. Ahora Mindbaz ha fijado su mirada en Italia.
A la hora de elegir el próximo mercado, el equipo de ventas quería dirigirse a un mercado culturalmente cercano a Francia y/o España. Un mercado que, ya estaba muy presente en estos dos países. Pues ya teníamos clientes italianos, lo que hicimos fue fortalecer nuestra presencia en el país con un comercial italiano.
Al final, fue bastante natural que Mindbaz se interesara por Italia: al igual que en España, los clientes potenciales italianos ya habían mostrado interés por la plataforma.
«Hemos empezado a abrirnos al mercado italiano. Ya tenemos un representante comercial allí, con el que trabajamos en estrecha colaboración. Al principio, tuvimos clientes muy rápidamente, lo que nos permitió crecer exponencialmente. Por ejemplo, en los dominios IOL, pasamos de un volumen de envíos de 1 millón al mes, a alcanzar 160 millones al mes en menos de dos años.
Con la llegada de Alessandro, hemos podido acercarnos más a nuestros clientes. Poder hablar italiano en el mercado es una parte importante de nuestra estrategia.
“Estoy muy contento con los resultados y ya estoy analizando cuál es el próximo país que podemos abrir.
4. Adaptar el router a los ISP de cada país
«Comprender las necesidades de cada país y adaptarse a ellas es decisivo. Por supuesto, las necesidades de los clientes, como ya se ha dicho, pero también, en nuestro caso, las de los proveedores de mensajería. Los requisitos, las mejores prácticas, la legislación y las normas de filtrado varían de un país a otro y de un proveedor a otro.»
¿Cuáles son las diferencias entre proveedores?
Juan Carlos explica los puntos principales:
- «En Francia, hay un gran número de proveedores franceses o locales, por lo que tenemos que adaptarnos a las prácticas de entregabilidad investigando exigencias de cada ISP. En la práctica, los proveedores franceses rastrean a los inactivos y no dudan en crear spamtraps para comprobar que los remitentes de emails siguen sus buenas prácticas.
- En España, los principales proveedores son Microsoft y Gmail. Por lo tanto, los remitentes deben alinearse con las prioridades de los gigantes estadounidenses y, en particular, con la importancia del engagement.
- En Italia, también hay grandes proveedores locales, como IOL. Así que hay que saber adaptarse a este país para satisfacer sus necesidades. Para Italia, el punto principal es que tu router de correo electrónico debe estar certificado por IOL. Este es el caso de Mindbaz.
5. Formación continua: el reto del comercio, el correo electrónico y la entregabilidad
“Cuando empecé en el sector, el email marketing era muy distinto.
La entregabilidad era bastante sencilla. Sus normas eran mucho menos restrictivas».
Lee también: ¿ Cuál es la diferencia entre capacidad de entrega y entregabilidad ?
“Las ISP no ponían casi barreras . Esta facilidad de envío masivo de emails era ideal para los emailers, que rápidamente empezaron a ser rentables.
Esto provocó que los proveedores empezaran a filtrar parte del contenido de sus usuarios. Así surgieron las carpetas de spam, las carpetas promocionales y, en cierto modo, el intento de monetizar ellos mismos su plataforma. Esto ha hecho que la entregabilidad sea más compleja», añade Juan Carlos.
¿Por qué un comercial debería unirse a Mindbaz?
Juan Carlos dice con orgullo:
«Me gustó mucho la transparencia, la cultura empresarial de Mindbaz de hacer las cosas bien y pensar en el futuro. En cuanto al medio ambiente, estoy totalmente alineado con las políticas empresariales de Mindbaz. Uno siente en el ambiente que a las personas les gusta trabajar aquí. Me gusta mucho trabajar para esta empresa, está siendo una experiencia muy enriquecedora y de crecimiento».
«A nivel comercal, también estamos muy unidos. Aunque cada uno de nosotros tiene un sector claramente identificado, pues cada uno trabaja para un país en específico, trabajamos juntos para ayudarnos a conseguir el mismo objetivo, que es hacer crecer Mindbaz. Aquí trabajamos a nivel internacional, también con un gran volumen de clientes potenciales y colaboramos entre nosotros para hacer crecer Mindbaz juntos», explica.
Mindbaz en 3 palabras, la opinión de Juan Carlos
Buenas prácticas – libertad – satisfacción
Para Mindbaz es primordial realizar unas buenas prácticas y tener un pensamiento de futuro, no todo vale para conseguir el éxito ahora. Trabajamos conjuntamente para hacer las cosas bien y cumplir los objetivos a largo plazo.
La libertad. En Mindbaz confianen ti. Te dejan trabajar de forma independiente. Siempre te escuchan si tienes algo que aportar. Cualquiera que esté en el equipo o en el nivel jerárquico que sea, siempre te escucha, analiza la viabilidad y la aplicación.
Me gusta el nivel de satisfacción del equipo. Se respira un ambiente en el que la gente disfruta trabajando. El personal quiere quedarse. Los directivos controlan tus resultados, confían en ti, te apoyan y no te sobrecargan.
Incluso con las muchas oportunidades que hay en el mercado en nuestro campo, decidimos quedarnos aquí por la relación directiva y las condiciones de trabajo», cuenta Juan Carlos.
